por Carlos Alberto Miranda*
Caro Carlos,
Sou tripulante de uma companhia aérea e já fui gerente de qualidade durante oito anos nesse setor. Por estar insatisfeito com a rotina dos voos e conhecer muitos lugares e muita gente no meio do transporte aéreo, comecei a montar uma agência de viagens. Está pronta desde a semana passada. É diferente do modelo ao qual o mercado se acostumou — será online. Em vez de o cliente ir até a agência, nós iremos até ele com laptop, internet sem fio, telefone e máquina de pagamento com cartão para fechamento da venda. Uma segunda fase seria a de criação de estandes em vez de lojas, como em feiras, shoppings e supermercados. Fiz um plano de negócios e planejamento financeiro. Mas agora estou com receio de dar início às atividades. Gostaria de saber se realmente vale apostar nesse mercado, principalmente com um modelo novo de atendimento.
Luiz Eduardo Piovani, Rio de Janeiro, RJ
SINTONIA FINA
O seguimento de turismo é caracterizado pelos seguintes grupos de comercialização: passagens, hospedagens, pacotes e pacotes de nicho. Além disso, as operadoras e agências se dividem entre as que optam por trabalhar com pessoa física ou com pessoa jurídica. Por isso, é importante definir em que áreas você quer atuar.
MERCADO DIVIDIDO
No caso de passagens e hotéis, o papel da internet cresceu. Em relação aos pacotes, algumas operadoras têm tido um ótimo desempenho. O mercado de atendimento direto ao consumidor, o B2C, caminha a passos largos em direção às compras via internet. Em relação ao mercado focado em pessoa jurídica, o B2B, prevalecem as agências que conseguem gerenciar de forma efetiva os gastos das grandes empresas.
“No cenário atual, o mercado de nicho pode ser um excelente caminho para a sua empresa. Há companhias que são especialistas em viagens corporativas, tendo como foco desenvolver o relacionamento com clientes ou fornecedores. Existem também empresas focadas em eventos como lua de mel, passeios de bicicleta, roteiros gastronômicos e religiosos”
CUSTOS E BENEFÍCIOS
É preciso ainda considerar os custos desse modelo. Seu ciclo será mais longo e mais caro do que o da concorrência. Além disso, os estandes em shoppings e supermercados já têm sido explorados por outros players. Minha sugestão é que você comece com algo simples. Concentre-se em viagens de nicho. Use a internet como ferramenta de relacionamento e captação de clientes.
AGILIDADE E EFICIÊNCIA
Quanto à sua ideia, seu desafio será trazer algo mais conveniente e efetivo do que tudo o que está no mercado. Para ser uma opção viável, você terá de ser mais eficiente e ágil que seus concorrentes. Trata-se de uma tarefa complexa, considerando os avanços que a área experimentou nos últimos anos.
*Carlos Alberto Miranda é CEO do fundo de venture capital BR Opportunities
O QUE DIZEM OS NOSSOS LEITORES
“Nunca antes o brasileiro viajou tanto, e nada indica que esse cenário mude no curto prazo. Um modelo inovador de serviço traz consigo um bônus, o ineditismo, e um ônus, a desconfiança por não ter antecedentes. O importante é saber como você se preparou para lidar com ambos. E, principalmente, o que o seu plano de negócio está mostrando. Se tiver mais incertezas do que certezas, talvez você deva remodelar seu projeto.”
Fernando Meyer Kennedy
“Você fala em levar o seu consultor até onde o cliente está. Mas, se o cliente acessa a internet para comprar produtos de turismo, provavelmente vai querer consolidar a compra pelo mesmo canal, certo? No caso de consumidores que procuram o cara a cara, você concorre com as empresas instaladas dentro de shoppings, que mostram ao cliente o que ele está comprando. Então eu faria algumas perguntas antes de começar. Vale a pena arcar com os custos de transporte? Qual será o tempo de atendimento?”
Sergio Rocha
“Acredito que vale a pena investir nesse negócio online. Os consumidores estão à procura de facilidade, agilidade e atendimento. O formato da agência é inovador, mas acho que deve ser incrementado com oferta de atendimento em sala virtual, transmissão de áudio e imagem em tempo real ou então estendendo o expediente além do horário comercial. Outro ponto importante para o rápido sucesso é oferecer pacotes/viagens diferentes dos mostrados pelos concorrentes. Crie produtos para vários perfis de viajantes.”
Tatiana Mattos
“A ideia não é nova. Muitos empreendedores já estão fazendo isso. Mas você pode atingir seus objetivos, desde que antes se dedique à pesquisa e ao estudo do mercado. Quem irá comprar o seu produto ou serviço e por quê? Qual a média de compra por ano do meu cliente? Onde ele mora? E por aí vai.”
Antonio Moreno
RESPONDA VOCÊ TAMBÉM À PERGUNTA DO PRÓXIMO MÊS
1 - Com Exclusividade. T terá exclusividade na cidade no qual adquiriu sua Franquia, não possuímos mais do que 1 (um) Franqueado por cidade. Não sendo agregadas cidades adjacentes à exclusividade do Franqueado.
2- Sem Exclusividade. terá um endereço do site pessoal para que possa divulgar em todo o Brasil, como também ferramenta para vendas internas. Poderá atuar em cidades onde já temos franqueado com exclusividade.
A Franquiadona ainda oferece 2 modalidades de Micro Franquia.
Com a primeira loja inaugurada no dia 15 deste mês, na capital paulista, a franquia de agências de viagens Addin espera ter 300 lojas até 2018. A ideia é que, em cinco anos, a marca tenha 6,5% do share do mercado. Para isso, ela aposta na conversão de negócios que já estão em operação. E, até 14/07/2015, vai isentar os interessados na marca das taxas de franquia.
“Neste período que compreende o primeiro ano de operações, queremos converter 15 agências ”, afirma Carlos Eduardo Bueno, diretor da Addin. O valor da taxa de franquia é R$40 mil e compreende o projeto arquitetônico da loja, auxílio na escolha do ponto, avaliação de perfil técnica e comportamental do franqueado, treinamento e a realização de duo diligence. Para reformar, ambientar e equipar a loja, estima-se um custo entre R$ 150 e 250 mil.
Bueno explica ainda que não há possibilidade de co-branding. “Isso porque nosso objetivo é realmente fazer da Addin uma marca forte e diferenciada”, explica. Durante um ano e com o apoio de uma consultoria, Bueno buscou as melhores práticas de mercado. “Fizemos benchmark com agências dos Estados Unidos e Europa, e nos inspiramos em empresas como a Thomas Cook, por exemplo”.
O executivo afirmou que, de forma geral, todo o histórico das agências europeias que tiveram que se reinventar diante do momento de crise foi um grande aprendizado. Além do trade, ele também buscou inspiração em grandes empresas que não são do ramo. Bueno citou que a cultura de valor da Natura é uma referência para a Addin.
Parte da disponibilidade de olhar para outras áreas pode ser explicada pela formação diversa do executivo. Ele é graduado em Tecnologia pelo Mackenzie, tem MBA em Finanças pelo Insper e em Gestão Empresarial pela Dom Cabral. Trabalhou por 11 anos no Credit Suisse e teve seu primeiro contato com o mercado de Turismo quando atuou durante o aporte da JTB e da Alatur, sob o cargo de diretor financeiro e de planejamento.
“Criamos um modelo de negócio que, no conjunto, é único e inovador. Unimos diversas ações que já são realizadas, mas que juntas formam um serviço diferenciado”, garante.
"Queremos focar na necessidade de cada cliente. Por isso, não separamos o público em nichos ou classe social. A ideia é que os agentes entendam o que cada um precisa e ofereça a melhor opção", explica.
A franquia oferece o atendimento “anywhere ”, em que o agente vai aonde quer que o cliente esteja. Isso, além de todos os canais disponíveis via internet.
Bueno não acredita na “criação de um novo mercado”. Sua estratégia é converter pequenas empresas e, assim, ganhar share. “Em relação aos players, o mercado nacional é altamente pulverizado. O principal player tem fatia relevante do conhecimento do público, mas apenas 10% do mercado. As cinco maiores empresas não somam 20% do total”, conta. “O restante é formado por pequenas e médias agências. Assim, não queremos ampliar o mercado. Queremos converter o que já existe para o nosso modelo”, explica.
Nas lojas, os clients encontram um ambiente moderno e interativo. Logo na entrada, ele se depara com uma mesa pela qual pode começar sua viagem pelo mundo ao escolher o destino no tablet e ver a foto ampliada em uma grande tela – já com informações sobre pacotes e curiosidades.
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A Franquia Virtual consiste numa franquia que utiliza o meio digital para comercialização dos seus produtos ou serviços, uma modalidade quem vem crescendo no Brasil, sendo uma boa opção para quem pretende abrir um negócio, sem precisar investir muito.
Quando comparamos o custo de investimento inicial de uma franquia virtual com uma franquia normal, temos algumas pontos:
a) Baixo Investimento inicial;
b) Não precisa de locação de um ponto comercial;
c) Sem taxa para de abertura da empresa (CNPJ);
d) Não precisa contratar funcionários;
e) Na maioria das franquias virtuais, não tem taxa de royalties, propaganda e marketing;
f) O retorno do investimento é mais rápido;
g) 24/7 horas aberta;
Qual o papel do Franqueadora no negócio:
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